Por Shahid Bashir
Investigador del grupo de investigación en área temática de Producción, Comercialización y Consumo Responsable de la Escuela de Negocios del Tecnológico de Monterrey
Brandelligence, un concepto emergente que refleja el uso de inteligencia impulsada por IA para desarrollar y controlar el poder de una marca, está ganando una importancia generalizada en la exitosa segmentación de ventas tanto para marcas poderosas como para marcas más débiles. Uno de los aspectos que surge hacia el logro de una red de ventas basada en brandelligence es determinar un paradigma de incentivos apropiado que funcione mejor para el equipo de ventas y genere mejores resultados de ventas.
En este artículo revisaremos algunas reflexiones contemporáneas que sugieren que los incentivos basados en ventas individuales son mejores para una marca poderosa. En contraste, una marca débil podría avanzar más a través de incentivos basados en ventas grupales. Si una empresa se prepara para su paradigma de incentivos de ventas mientras comprende mejor su poder de marca, no solo aumentará sus ventas, sino también ayudará a ganar la confianza de sus clientes. Con la ayuda de un plan de acción integral, es posible seguir un camino exitoso para el equipo de ventas y la marca.
¿Qué paradigma de incentivos de ventas es el adecuado según el poder de marca?
Una escuela de pensamiento moderno en desarrollo, explorada a través de varios blogs y artículos académicos, apoya a las marcas poderosas siguiendo el modelo de incentivos basado en ventas individuales (por ejemplo, arreglos de incentivos escalonados impulsados por IA o beneficios adicionales basados en acciones asociados a objetivos de ventas personalizados), ya que tienen más clientes y estos pueden comprar con más facilidad.
Por otro lado, las marcas más débiles pueden beneficiarse más al seguir un prototipo de incentivos basado en ventas grupales (por ejemplo, beneficios de distribución de ingresos basados en equipos o premios por logros en hitos grupales asociados con objetivos de ventas colectivos), ya que su equipo de ventas requiere más esfuerzo para convencer a sus clientes. Además, promover una cultura de incentivos basada en ventas grupales apoya el trabajo en equipo y ayuda a mejorar ese esfuerzo en entornos remotos de las marcas más débiles.
¿Cómo saber el poder que tiene mi marca?
Para revisar el poder de la marca, por ejemplo, a través de una encuesta bien canalizada sobre la marca, las empresas deben observar qué piensan sus clientes sobre la marca, cómo se relacionan sus emociones con ella y cuánto la conocen.
Si los nuevos clientes de una marca perciben que tienen dificultades para comprar (por ejemplo, debido a una exhaustiva selección de productos o alternativas individualistas complejas que generan estrés en la decisión), es más apropiado adoptar el paradigma de incentivos basado en ventas grupales. Estos incentivos promueven aquellos componentes específicos del trabajo en equipo donde se requiere más esfuerzo.
En contraste, el incentivo basado en ventas individuales es más efectivo para una marca poderosa, ya que los clientes tienden a ser persuadidos más espontáneamente hacia las ventas generadas a través de brandelligence.
Sin embargo, las marcas deben realizar experimentos con frecuencia para explorar más a
fondo los resultados de su paradigma de incentivos sobre las ventas generadas a través de brandelligence. Los incentivos basados en ventas grupales podrían aumentar la cooperación entre el equipo, pero también es igualmente importante ver si algunas personas están completamente comprometidas en aportar sus esfuerzos. De manera similar, los incentivos basados en ventas individuales podrían alentar a vendedores trabajadores, pero esto podría dañar gravemente el trabajo en equipo.
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