Por Carolina Samsing
Directora de marketing para Iberoamérica en HubSpot
Twitter: @CaroSamsing
Según el blog de TOPO, los prospectos abren menos del 24 por ciento de los correos de ventas. Esto significa que tres de los cuatro mensajes que enviaste a tus compradores en el pasado (y que tanto te costaron redactar) no habrán merecido la pena.
En la actualidad, los representantes de ventas se vuelcan cada vez más al correo electrónico en sus esfuerzos por captar prospectos, pero ¿qué sentido tiene enviar mensajes si los destinatarios no los leerán? Con esto en mente, los representantes de ventas deberían analizar los factores que influyen en las tasas de apertura y respuesta de los mensajes que envían.
¿Qué características tienen los correos electrónicos con mayor tasa de apertura?
Si alguna vez te preguntaste por qué no recibes respuestas de los prospectos a los que envías correos electrónicos, te tengo buenas noticias. Un estudio de Boomerang revela los factores que explican por qué los usuarios abren algunos mensajes y envían otros directo a la papelera.
Los datos, que se basaron en más de cuarenta millones de correos, demostraron que los mensajes que expresaban positividad o negatividad en una medida moderada lograron entre 10 y 15 por ciento más respuestas que los mensajes totalmente neutros. Sin embargo, los representantes también deberían saber que mostrar demasiada emoción en sus mensajes genera tasas de respuesta similares a las de los mensajes neutros. «Los halagos funcionan, pero demasiados halagos no», afirma Alex Moore en el informe.
La longitud óptima de los correos electrónicos ha sido objeto de mucho debate pero, según los datos de Boomerang, los mensajes entre 50 y 125 palabras obtuvieron las mejores tasas de respuesta, por encima del 50 por ciento. Los correos cortos y directos lograron mayor aceptación entre los prospectos y obtuvieron respuesta. Es por eso que el ejecutivo de cuenta de HubSpot, Dan Muscatello, escribe correos de captación de prospectos cortos, de dos oraciones como máximo. Sin embargo, las cifras revelan una delgada línea: los mensajes que tenían diez palabras o menos obtuvieron una respuesta sólo el 36 por ciento de las veces.
El estudio también demostró que los correos redactados con un lenguaje correspondiente a un tercer año de escuela obtenían la tasa de respuesta más alta. Estos mensajes se desempeñaban un 36 por ciento mejor en términos de tasas de apertura que aquellos con un registro universitario y ostentaban una tasa de respuesta 17 por ciento más alta que los mensajes redactados con un nivel de secundaria. Asimismo, los datos sugieren que los mensajes fluidos e informales son más eficaces a la hora de obtener una respuesta de los destinatarios.
Por último, es recomendable incluir preguntas en cada correo de ventas que envías. El estudio descubrió que cuando los representantes de ventas hacían entre una y tres preguntas tenían un 50 por ciento más de probabilidades de obtener una respuesta de los destinatarios en comparación con los mensajes que no contenían preguntas.
A menudo, tener éxito en las ventas no viene de la mano de hacer más, sino de hacer con más eficacia. Usa los datos que te proporcionamos para agudizar tus habilidades y mejorar tu estrategia de correo electrónico.
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