Por Paz Terluk
CEO de MarketLogic y Country Manager México
En el mercado B2B, algo es innegable: los grandes acuerdos no se logran de la noche a la mañana. Cuando se busca concretar un negocio B2B, los ciclos tradicionales de ventas se transforman, puesto que un proceso puede durar de 6 a 12 meses e involucrar a varios tomadores de decisiones, lo que agrega complejidad a lo largo del camino hacia la compra.
Este tiempo prolongado obliga a abordar la generación de leads y el cierre de ventas de manera diferente. En lugar de esperar resultados inmediatos, se requiere desarrollar una estrategia segmentada que avance gradualmente desde la atención hasta la acción.
El embudo de conversión en el marketing B2B debe estructurarse de forma que se logren micro-conversiones: pequeñas victorias a lo largo del tiempo que mantengan el interés de los clientes potenciales mientras avanzan hacia una compra, adaptando las estrategias a cada tipo de lead, desde los más fríos hasta los más calificados.
En este contexto, cada etapa del embudo debe ser optimizada con un enfoque auténtico, donde cada interacción aporte valor y mueva a los leads a lo largo del proceso de decisión.
Tipos de leads y cómo tratarlos según su temperatura
Si se toman en cuenta las etapas de Atención, Interés, Deseo y Acción, es claro el camino que una venta B2B tiene que seguir: el primer paso es captar la Atención del cliente potencial mediante estrategias que destacan en un mercado saturado.
Luego, se cultiva el Interés proporcionando información relevante que resuelva
problemas y se genera Deseo al mostrar las ventajas únicas del producto o servicio,
destacando su capacidad para satisfacer las necesidades del consumidor.
En la última etapa, la de la Acción, se busca completar la compra mediante llamados
a la acción claros y atractivos.
Considerando estos niveles, es importante localizar donde se encuentra cada uno de los de los diferentes tipos de leads para generar estrategias que provoquen micro-conversiones:
Cold Leads
Clientes potenciales que encajan con el perfil ideal, pero que no te buscan proactivamente o que incluso aún no han mostrado interés por tu oferta.
¿Qué necesitan? Necesitas generar posicionamiento de marca estableciendo contacto a través de emails, redes sociales y campañas digitales de retargeting, destacando cómo la solución o servicio resuelve sus problemas.
Warm Leads
Ya conocen la marca y han mostrado algún interés previo, pero la compra no es una prioridad, al menos no por el momento.
¿Qué necesitan? Reafirmar el contacto y mayor interacción con la marca, así como mantener un seguimiento más cercano. Una buena opción es desarrollar una campaña de nutrición que les proporcione más información sobre las soluciones mientras genera más confianza en la marca. En esta etapa hay que hacer énfasis en el contacto puntual y atractivo con el prospecto, e incluso proponer una oferta que lo incite a cerrar el trato.
Hot Leads
Han demostrado interés directo como solicitar información o una demostración. Su intención de compra es en el corto plazo y ya se encuentran comparando soluciones similares para obtener argumentos de decisión.
¿Qué necesitan? Buena comunicación y atención para avanzar en el embudo. Un assessment, una demo o una simulación pueden ser elementos que den ventaja sobre los competidores. Pero lo más determinante es demostrar que se entiende bien cuáles son sus necesidades y que se tienen los elementos para satisfacerlas de la mejor manera. Aquí, una propuesta personalizada y guía en el proceso de compra pueden ser esenciales.
Existen otras clasificaciones como la de “Qualified Leads” o la de “Sales Funnel”, que
en esencia muestran descripciones y recomendaciones similares, aunque su enfoque puede inclinarse más hacia una evaluación más puntual o como parte de un ciclo de venta.
Para asegurar una estrategia de ventas efectiva, es fundamental adaptar el trato a cada tipo de lead según su temperatura o etapa en el recorrido de compra. Al segmentar correctamente, las interacciones son más personalizadas y aumentan las probabilidades de convertir a los leads en clientes.
Así, desde el primer contacto hasta el cierre de la venta, se optimizan los recursos y se maximizan las probabilidades de éxito, permitiendo que cada lead reciba la atención y el seguimiento necesario para avanzar en el embudo hasta convertirse en un cliente fiel.
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