Por Paz Terluk
CEO de MarketLogic y country manager México
Suena obvio: la razón de ser de las estrategias de marketing es atraer a una audiencia amplia y maximizar la exposición y promoción de las marcas. Pero, bajo un enfoque tradicional, se desarrollan campañas masivas que suelen llegar a miles de personas que no necesariamente son comercialmente idóneas.
Gracias a las redes sociales y los avances tecnológicos, los públicos se han vuelto más exigentes y mejor informados. En contraparte, ahora los especialistas en marketing disponemos de una gran cantidad de datos y un sinfín de detalles valiosos. Así se crean conjuntos de datos extremadamente grandes y complejos que son difíciles de procesar con métodos tradicionales.
Aquí es donde el análisis de Big Data representa una herramienta efectiva, ya que ayuda a entender las necesidades específicas de los clientes, optimizar las estrategias de marketing y mejorar la eficacia de las campañas, sobre todo en el marketing B2B, donde las relaciones comerciales son clave.
El marketing B2B requiere de ventajas competitivas, porque es menos emocional y más pragmático. Se necesita empatía con cada uno de los clientes, que a su vez implica un conocimiento profundo y específico. Pero, ¿cómo llegar a esto cuando tenemos una lista de cientos o miles de prospectos?
Aquí es donde el Big Data permite recopilar, analizar y aprovechar grandes volúmenes de datos para tomar decisiones informadas y personalizar las estrategias de marketing, mejorando los resultados. Desde la interacción en redes sociales hasta la navegación en sitios web, cada acción en línea deja rastros de datos que pueden ser aprovechados para entender el comportamiento del cliente.
¿Qué es y cómo funciona el Big Data Marketing para B2B?
Como se ha dicho, el enfoque de marketing masivo “unitalla” está cediendo terreno gradualmente al marketing diferenciado. La evolución del Big Data en el marketing ha sido notable, cambiando cómo las empresas gestionan y emplean los datos digitales.
Gracias al cómputo en la nube, el análisis de grandes volúmenes de datos se ha vuelto más accesible. Pero, ¿qué datos debemos recopilar y cómo hacerlo? Cada minuto se generan y almacenan miles de gigabytes de datos provenientes de diversas fuentes. Las plataformas de redes sociales como Facebook, TikTok y Twitter son solo algunas de estas fuentes donde millones de usuarios comparten sus pensamientos y experiencias.
A esto se suman los datos recopilados por sensores integrados en dispositivos como teléfonos inteligentes, que capturan el comportamiento del usuario y las condiciones ambientales. Asimismo, los sistemas transaccionales, como las plataformas de compras en línea y los sistemas bancarios, contribuyen generando enormes volúmenes de datos con cada interacción.
Los datos que emiten los usuarios revelan su identidad, intereses, conexiones sociales y hábitos de compra. Estos datos se recopilan y procesan para generar inteligencia empresarial, la cual, una vez analizada, permite crear perfiles detallados de los consumidores, mejorando la comprensión sobre ellos.
Así, con perfiles más claros, el Big Data Marketing facilita la aplicación práctica de los datos para implementar estrategias de generación de demanda y captura de clientes. Algunas de las tácticas que expanden su valor y efectividad con el Big Data Marketing son:
1. Account based marketing
Al ser una estrategia centrada en cuentas clave, el Big Data Marketing mejora los resultados al brindar aspectos específicos que garantizan el uso inteligente de recursos y los resultados.
2. Marketing de contenidos y SEO
Estas prácticas implican crear y compartir información relevante para una audiencia específica, optimizando este contenido para ser favorables en los motores de búsqueda. Al conocer los intereses y hábitos de los usuarios con más precisión, los objetivos pueden conseguirse exitosamente, porque sabes lo que buscan y, sobre todo, cómo lo buscan.
3. Email marketing
Una de las fórmulas esenciales en la generación de leads para B2B es el uso del email marketing, porque las empresas pueden establecer conexiones directas con clientes potenciales. El correo electrónico personalizado guía a los prospectos con contenido valioso –de su auténtico interés–, además de ofertas y actualizaciones. De esta forma, se fortalece la confianza y credibilidad de la marca. Por lo tanto, el Big Data Marketing eficientiza la captación del usuario correcto.
Aunque aún existen desafíos al aplicar el análisis de grandes cantidades de datos, su uso es una de las tendencias más relevantes y rentables para la generación de leads en el sector B2B.
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